İş dünyasında karşılaştığım en yaygın sorunlardan biri, şirketlerin çözüm bulmakta zorlanması değil, yanlış problemi çözmeye çalışması.
Satışlar düştüğünde ilk refleks genellikle fiyatları gözden geçirmek olur. Müşteri sayısı azaldığında reklam bütçeleri artırılır. Rakipler öne çıkmaya başladığında daha fazla içerik üretmek, daha fazla kampanya yapmak veya yeni ürünler geliştirmek gündeme gelir.
Aslında bazen sorun bunların hiçbiri olmuyor.
Bir süre önce performansıyla ilgili endişeler yaşayan bir şirket yöneticisiyle konuşuyordum. İlk değerlendirmesi oldukça netti: “Pazarlama faaliyetleri yeterince etkili değildi”. Ancak detaylara indikçe farklı bir tablo ortaya çıktı. Şirket müşteri kazanmakta zorlanıyordu çünkü müşteriler markayı rakiplerinden farklı göremiyordu. Pazarlama ekibi daha fazla görünürlük sağlamaya çalışıyordu ama asıl eksik olan görünürlük değil, farklılaşmaydı.
Bu durum bana iş dünyasında sıkça karşılaştığımız bir gerçeği yeniden hatırlattı. Birçok şirket marka problemi yaşarken reklam problemi yaşadığını düşünüyor. Müşteri deneyimi problemi yaşarken satış problemi yaşadığına inanıyor. Strateji eksikliği yaşarken pazarlama eksikliğinden şikâyet ediyor.
Bu nedenle bazen uygulanan çözümler sorunu çözmek yerine daha da büyütüyor.
* Daha fazla reklam vermek, müşterilerin sizi neden tercih etmesi gerektiğini açıklamıyorsa işe yaramaz.
* Daha fazla içerik üretmek, markanızın neyi temsil ettiğini netleştirmiyorsa fark yaratmaz.
* Daha fazla kampanya yapmak, müşterinin yaşadığı temel sorunu ortadan kaldırmıyorsa kalıcı sonuç üretmez.
Tıp dünyasında, “doğru teşhis, tedavinin yarısıdır” derler. İş dünyasında da durum farklı değil.
Bir liderin görevi sadece çözüm üretmek değildir. Herkes çözüm üretebilir. Asıl önemli olan, çözülmesi gereken gerçek problemi görebilmektir. Çünkü yanlış tanımlanmış bir probleme verilen mükemmel bir cevap bile başarısız olacaktır.
Bu nedenle şirketinizde bir sonraki kez bir sorun konuşulduğunda şu soruyu sormayı deneyin;
– Gerçekten çözmeye çalıştığımız problem bu mu? Yoksa daha derindeki asıl sorunun etrafında dolaşıp duruyor muyuz?
